对话库迪咖啡李颖波：单杯咖啡规模化成本不足9元，没有低价营销

自去年下半年成立以来，由于团队背景（核心成员五成来自瑞幸）、产品促销售价低、高速开店节奏等因素，库迪咖啡引发了外界的大量关注。

截至今年5月11日，库迪咖啡的门店总数已经达到2500家，开店速度也从每月几百家提升至每月近千家，预计今年7月底门店总数可达5000家。

5月15日下午，库迪咖啡首席策略官李颖波接受了新京报贝壳财经记者的采访。对谈中，李颖波详细介绍了库迪咖啡能高速开店的原因和要高速开店的目的，从成本核算角度解释了外界对于企业产品售价的种种疑惑，回应了库迪和瑞幸的关系，也透露了企业目前的现金流情况。

【团队】

核心团队成员在咖啡领域经验丰富，七个月开店2500家

2022年10月22日，陆正耀和钱治亚在朋友圈宣布，库迪咖啡首店落地福州IFC，一个新的咖啡品牌由此进入大众视野。库迪咖啡官网显示，公司是由“瑞幸咖啡创始人、前CEO钱治亚女士携瑞幸原核心团队倾力打造，注册资金2亿美元”。据李颖波介绍，库迪咖啡的团队很成熟，无论是在供应链方面还是在运营、技术、品牌等方面，都有充足的经验，公司发展速度也很快，从去年10月22日的首店，到今年5月11日，已经开了2500家门店。

贝壳财经：咖啡作为一个热门赛道，入局者越来越多，库迪咖啡的核心竞争力是什么？

李颖波：库迪咖啡目前在做的所有事情，都是以消费者的需求为出发点。我觉得，对于每一个品牌来说，它的核心就是你在做的事情，你的品牌与产品是否能满足消费者在某件事上的需求。

对我们而言，第一，就是要满足消费者对咖啡在价格方面的需求，为他们提供高性价比的优质咖啡；第二，满足消费者对产品体验的需求，要好喝，要有新鲜感，口感体验和消费体验都是我们的发力点；第三是满足消费者在使用产品时的情绪需求，比如社交体验等等。这些就是我们一直想要，也一直在做的，从消费者的需求出发，从而打造出库迪咖啡最特别的地方。

贝壳财经：在库迪咖啡的视角里，你们和瑞幸的关系是怎样的？

李颖波：我们从不避讳谈瑞幸，因为在我们看来这都是事实——我们的创始人是瑞幸前CEO、我们核心团队有一半的成员来自瑞幸。由于团队背景的原因，大家常常在谈到我们的时候，会提起瑞幸，我们也完全理解。对于我们来说，市场上有很多咖啡品牌，我们内部不会直指某一个品牌说我们要跟他竞争，这个市场这么大，大家都可以进来，我们只需要把自己想做的事情做好。

贝壳财经：库迪咖啡在发展过程中的一些做法和策略，是否有瑞幸的经验在其中？

李颖波：当然有，过往在咖啡行业的经验，包括在瑞幸的，对我们而言都是很宝贵的财富。

其实，钱总（钱治亚）一开始从大店到小店的创新，一直到现在，所有经验都是一路以来在咖啡行业里长期耕耘所得。因此，我们现在打造库迪的时候，可以说，是一个在咖啡行业非常资深的团队在操盘。

【价格】

单杯咖啡规模化成本不足9元，预计7月底门店将达5000家

库迪咖啡能够在咖啡行业的话题中心维持热度，也离不开其低廉的价格和惊人的开店速度。“9.9元/杯”是库迪咖啡的引流利器，甚至一度成为品牌标签之一，还被外界视为引发了“低价咖啡内卷潮”。不过，库迪咖啡方面却不认为这是在打价格战，在他们看来，此举并非是在“低价烧钱抢占市场”，而是在让咖啡“回归合理价格”，推动咖啡平权。

贝壳财经：今年，库迪咖啡多次推出“9.9元”营销活动，外界认为，库迪咖啡在主动发起价格战，你如何看待这个说法？

李颖波：关于售价这件事，我们团队一直在思考，咖啡应该值多少钱？关于9.9元的活动，我一直不想称其为低价营销，因为在我们看来，这并非低价。

我们可以从咖啡的成本结构来算笔账。一杯咖啡的成本包含四个部分，原材料、房租、人工、其他杂费（水电等）。对于库迪咖啡来说，单杯咖啡的咖啡豆成本是2-2.5元，再加牛奶、糖浆、包装，原材料成本大致为5.5元。

因为我们已经把大店模式转换成小店模式，所以房租和人工的成本都随之下降了，现在库迪是以面积在二三十平方米的快取店为主，每日销售咖啡约400杯，以此平摊，单杯咖啡的房租成本约1.25元。技术化手段使得人工成本进一步下降，降至2元以下。同理平摊后，单杯咖啡的杂费成本约0.2元。

这样算下来，一杯咖啡的成本是在9元以下，当然，这属于规模化成本，而库迪咖啡已经具备了这个规模。所以，售价9.9元，联营商依然有利润，而且，并非所有消费者都会只买9.9元的产品。在我们看来，单杯咖啡的售价应该在10元到15元之间，这属于合理价位。

因此，这不是低价营销，而是说让咖啡能够回归到它本来合理的一个价格带当中，然后在这样的价格带之下，随着消费者购买量越来越高，门店整体的利润就会越来越高。

贝壳财经：刚才在做成本核算时，你是以日均400杯为基础，目前，库迪咖啡的2500家门店都能做到这个日均量吗？

李颖波：我们在3月份的咖啡狂欢节的时候，日均就已经超过400杯，这是全国所有门店的平均值。如果门店每天的销售量超过400杯，利润会更高。

贝壳财经：库迪咖啡今年在门店数量和开店城市方面的规划是什么？

李颖波：截至7月底，我们预计能开到5000家门店。对于我们来说，门店数量不是核心指标，核心指标是门店的盈利能力。门店能赚钱，然后，市场需求在，整个门店的数量就会用符合大家期待的方式迅速增长。

在各线城市的布局上，我们目前是分三组，一线超一线城市、二三线城市、四五线城市，每组各占三分之一。

这样的比例分配主要是基于我们对市场的判断。在刚做库迪咖啡的时候，我们内部就在讨论，咖啡赛道是不是已经很卷了、很饱和了？现在入局是不是一个好时机？最后结论就是，国内的咖啡市场规模依然有很大的增长空间，在各线城市都有很大的市场容量等待被开发、被释放，所以，我们来了。

【模式】

聚焦联营模式，联营商到底赚不赚钱？

7个月开店2500家，最快的时候1个月开店近千家，相比于当年的瑞幸，库迪咖啡的开店速度更加令人咋舌。这要归功于库迪咖啡的联营模式，据李颖波介绍，联营模式是钱治亚主导整理出来的，也是库迪团队吸取之前的经验所得。联营模式相当于加盟和直营两者结合的一个升级，既降低联营商准入门槛，又保证一定的管理，最大的特点是风险共担。

贝壳财经：库迪咖啡高速开店的目的有哪些？又是如何做到高速开店的？

李颖波：如今展现在大家面前的开店速度，其实不是我们决定的，而是联营商决定的。他们对市场的判断是，目前需求很大，咖啡市场大有可为，于是他们迅速调动自己的资源，选址、装修、开业，一家家门店出现在大众面前。

对于库迪咖啡而言，需要考虑的是用什么样的体系来支撑这个速度、这个规模，这也是库迪咖啡成立以来，我们面临的主要挑战和压力。目前，库迪咖啡的发展节奏都在我们的预期之内，我们在开了几十家门店的时候，就已经在规划上千家门店的运营。

事实上，在第一家门店开业之前，我们已经花费一年的时间搭建技术平台，把运营这件事情变得非常规模化和可控。其次，在发展过程中，由于我们具备一个成熟的团队，我们团队经验丰富而且复盘能力强，目前，从零件到供应链到运营到采购，所有的其实都有一套新的架构去让这个体系能够迅速适应我们的发展速度和扩张规模，目前我们的开店速度也从每月几百家提升至每月近千家，我们体系完全能支撑住。

贝壳财经：库迪咖啡的联营模式有哪些特点？目前所开门店的盈亏状况如何？

李颖波：联营模式是库迪咖啡在运营机制方面的创新，最大的特点是风险共担。首先，我们不收取包括加盟费和品牌管理费在内的固定费用；其次，我们赚钱的方式是利润分成，也就是说，联营商门店的毛利越高，库迪咖啡从中收取的服务费才会越高，如果门店没有毛利，我们就不收服务费；第三，如果联营商想要退出了，我们也有相应的标准，可以进行设备回收。

联营模式其实是在加盟和直营上，相当于两者结合的一个升级和优化，既降低投资者进入门槛，实现了快速扩张，还保证了一定的管理，做好品控。而且不收加盟费、品牌管理费等固定费用，收取的5万元保证金是可以用来充当货款，开店时是可以拿来进货的，相当于第一笔进货的钱是不用付的，就从保证金里扣，后面就可以从日营收里再去循环。

关于盈利，因为很多店都是新开的，我们上个月开了大约1000家店，所以很多店仍处于前期的磨合期。目前我们掌握的数据是，4月，开店满一个月的门店，就是在他们的账户里面，4月末的钱扣掉4月初的钱，扣掉门店的房租、原材料、人工等成本，最后数值是正数的门店在我们满一个月的门店里面占比为84%。

库迪咖啡联营模式合作细节

贝壳财经：库迪咖啡目前的现金流情况怎么样？今年是否有融资计划？

李颖波：融资方面都是钱总那边在直接对接的，所以这个问题我现在没法回答。关于整体资金流情况，我们在成立之初就做了一个五年的整体规划，目前为止每一步都踩在节点上面，所以，我们的资金流是非常充裕的。

新京报贝壳财经记者 阎侠 编辑 王进雨 校对 刘军